037-tom-matzen

Be the Best Entrepreneur You Can Be: Empower Yourself and Get Results!

A discussion with chief movement maker Tom Matzen

John DeBevoise:Greetings everyone. And welcome to another serving of Bizness Soup Talk Radio. If it’s in business, it’s Bizness Soup. I’m John DeBevoise and when it comes to investment, investment in yourself is the best one. That’s right. Invest in yourself. Learn how to make your passion turn into profit. Well, we have the profit maker with us today, Mr. Tom Matzen, empowering you, me and all other entrepreneurs into the greatest force that you can be. So pull up a chair, sit on down. Bizness Soup is now served. Tom, welcome to this serving of Bizness Soup. 

Tom Matzen:Hey John, so excited to be here. Thanks for the invitation. 

John DeBevoise:Well, Tom, you have been on stage on and on fire with all kinds of businesses. When you launch something, when you go out looking for a business on, you know what, I’m going to launch this, what are you looking for? Are there key points that you look for as to this looks like a good opportunity? 

Tom Matzen:How many hours do we have? That’s a complicated question. Let me unpack it for you. Because for me to answer that, I have to look at three eras, three decades, really. In the first decade, to be frank, it was simply did I like the person? Did I like the idea? Let’s go. And that’s why it’s now over 80 businesses I’ve started many of which crashed and burned because my criteria, frankly, wasn’t too discerning. And that I can tell you if you’re listening in, that is not a strategy I’d recommend. Today I have a totally different set of criteria to answer that question. The first is, will it make a massive difference on the planet and leave what I call a legacy impact? So for me now, that’s the first screen I look at. 

John DeBevoise:Well, what do you mean will it make a massive impact on the planet? That’s pretty broad. 

Tom Matzen:So in the niche, in the niche it’s operating, will that world, whatever that niche is, be better off because of it? I no longer need to worry about working with projects that just make money. That’s great. And I don’t begrudge people who do that, but for me now, one of the criteria is, will it make the world a better place? So for example, we were talking in the green room before we got on air. I used to build coffee bars. In the beginning, it was just a matter of having fun, opening up coffee shops. But then I realized very quickly that if we roasted in store and bought organic coffee, we could create a dramatically superior product and make a difference on the lives of the coffee growers, the farmers in the developing countries. And we created what I call a triple win. We made money, our customers loved it, and the planet was better off, in this case, the coffee farmers who pick the coffee and normally use the sprays that are so toxic, they live one third of the lifespan of their fellow countrymen. 

John DeBevoise:You’re talking about the organically grown and fair trade where the farmer is treated fairly in the growth and the production distribution of their product. 

Tom Matzen:Absolutely. And I think in any industry segment today, not only do we have a moral obligation to look at that, we have a financial obligation to see how we can, as entrepreneurs, profit from doing good. I believe that you can do good and make money at the same time. So when I say, looking at doing good for the planet, I really mean that. Now sometimes it’s environmentally doing good. Sometimes it’s the suppliers, the vendors, the factory workers, if you will. I mean, there are different ways to apply that standard. There’s plenty of people that just want to sell stuff. And that’s my polite word for it. And that’s fine. I don’t. If I’m going to put my heart and sweat and blood and tears into it, I want to have something that’s there. Number one. 

John DeBevoise:We’re talking with Tom Matzen, who is one and the same, the chief movement maker and empowering you. And my audience of small business owners I look at and we look at, and as you do through your publications that you’ve been in and Entrepreneur, Success and even Wall Street Journal and others, we talk about how do you surround yourself with the experts and empower yourself to make these changes. And as you were just talking about getting into those areas in the niche markets, as you were with the coffee industry, how do you make a difference on this planet and the selection of an industry to go after? What’s number two now that you’ve covered number one? 

Tom Matzen:Number two, if you’re going to put all this time and effort into building a business, you might as well build equity. Now that’s a fancy word that a lot of CPAs like to throw around, but I’m going to give you the entrepreneur’s version of equity. Okay? The entrepreneur’s version is you put a bunch of effort in and when you go to sell, you get more than it’s worth if you just sold the assets off. The spread between the value of the assets and what you get when you sell your business is equity from an entrepreneurial perspective. 

John DeBevoise:Well some other call it blue sky. What is the valuations? The capitalized value. It’s no different than any other investment. 

Tom Matzen:Exactly. And then times it’s a multiple of how much you’re making, but for small businesses that multiple typically is three to five times earnings at best. When you get above seven figures, it’s typically one and a half or two times. Well, then you hear about this guy who sold for 52 times earnings. Is the other purchaser of fool? Not necessarily, although sometimes that’s possible. We’re on a podcast. As we record this, Joe Rogan famously just did a deal with a major network, Spotify. He’s a podcaster. He got $100 million contract. Most people heard that. 

John DeBevoise:Oh yeah. 

Tom Matzen:But what they didn’t hear was what happened to the value of Spotify, the accretive value, they call it in the stock world. Did you hear that number? It’ll blow your mind, John. 

John DeBevoise:Drum roll, please. 

Tom Matzen:They announced the deal to Joe for $100 million, one of the biggest deals ever in the podcasting space. Spotify’s value, in 24 hours, grew by $5 billion. So think about that. They spend a 100 million, by the way, not all upfront, right? So for a small business owner, you could take a few zeros off and just think the same thing. Would you spend a thousand dollars to have 50,000 in value added to your business? All day long. 

John DeBevoise:Absolutely. 

Tom Matzen:The fancy term and stock world is accretive value. The value that accretes to the company when you do something like that. On a much bigger scale, you’ve probably heard of Amazon and you probably heard of Whole Foods, listeners. I know you have, John. 

John DeBevoise:Absolutely. 

Tom Matzen:When Amazon bought Whole Foods, they spent 13, 14 billion cash to buy Whole Foods and overnight Bezos became the wealthiest man in the world because his accreted value went up about 30 billion. 

John DeBevoise:Whole Foods paid for itself before he closed the deal. 

Tom Matzen:In literally as it closed. Yes. We, as small business owners, we can learn from that. And one of the ways we can learn from that is if we’re going to get into a business, how do we make the term I use now is scalable. How do we make a business scalable? If it takes you the owner to do everything, if you’re the center of the business and everything flows through you, that’s not scalable. Okay? There’s lots of principles of scalable, but that’s not scalable. And I can tell you for many of my businesses, I was the center or my entire business, and that’s not scalable, that doesn’t build equity whatsoever. So I am an expert on how not to do this for sure. And in the last 10 years, I started to get smarter and smarter in this area. And the last four years, everything we’ve done has been around building scale into our model. 

We teach it to our authority entrepreneurs. We do it in our scholarships that we give away to people. We do it in our for–profit. We have a foundation now. We do it in our nonprofit foundation because a nonprofit foundation is still a business. It’s just a business of doing good. That’s the second criteria that I look for and I think it’s probably the most misunderstood concept for small businesses. Entrepreneurs start to understand that. That’s one of the differences to me, between a small business owner and an entrepreneur. An entrepreneur is working on their business more. They’re thinking about strategy more. And a small business owner is in their business every day, doing it, doing it, doing it, doing it. And you know, I’ve been there, done that, got the t–shirt. God bless fellow small business owners, but you know what? It doesn’t take much to shift and the returns are so much better and not just financial returns, quality of life, the ability to bring a team on board, the ability to expand. 

John DeBevoise:I found in my own personal experiences with the various businesses that I operated was that it was so easy to step into that managing my own efforts or managing the business and I was literally stepping over dollars to pick up pennies or dimes. And as opposed to thinking to the future, six months, 12 months out planning, where am I going to be then as opposed to, how am I going to open the doors tomorrow, cost me more money than the savings that I had by not having somebody else do the task that we’re literally I could hire out by the hour. But my skillsets of looking to the vision of taking the company to the next level, I was overlooking that. And that’s such an easy step for a business operator owner to do, to step out of the business owner, to the entrepreneurship. You hit it. 

Tom Matzen:So easy. And the first thing it takes awareness that that’s even a thing, right? You need to be aware that that’s a thing. I know like one, if I’m listening to your show is one of the things that you talk about all the time is distribution and the power of distribution. 

John DeBevoise:Yes. 

Tom Matzen:Well, a lot of business owners don’t even think about that until they’re in it. And then they’re like, “Okay, I got distribution. What do I do now?” 

John DeBevoise:Yeah, I have a product. Bring it on. Here it is, folks. Just because you have it doesn’t mean they’re going to show up at your door. 

Tom Matzen:And just because you need distribution doesn’t mean you should be doing distribution. Right? 

John DeBevoise:That’s right. 

Tom Matzen:There are people out there that specialize in just about everything today. And I think another thing that distinguishes the shift to entrepreneurship is realizing that strategic alliances or joint ventures or outsourcing or whatever you want to call it, you can actually make a lot more money if you get out of your own way and have a lot more impact at the same time. See, I happen to believe we’re all creating movements as entrepreneurs. We’re all creating movements. Some of us are just better at it than others. And we can learn from those people. Elon Musk, as we record this, sometime in a few hours, they’re sending astronauts into space. 

John DeBevoise:That’s right. 

Tom Matzen:Private company. Like 10 years ago, they started this path 12 years ago, but 10 years ago, if you said a private company could take an astronaut to the space station, you’d have been laughed out of anywhere except for him and a few other people. And they actually put a bunch of time and effort and investors‘ money and time and sweat. And now they’re launching privately a little express, a little Greyhound shuttle taking astronauts in this space. And it is such a shift, a private company, astronauts in space. And then the last criteria that I look for, John, is real important. Right now I’m done playing small. I’ve done a lot of playing small and small is fun, but what I’ve learned is it’s just as much work to swing for the fences as it is to bunt singles, if you will. So now when we look at our strategic partnerships, our new ventures, we look at a minimum seven figure, ideally eight, and potentially nine figure outcomes. And that really has forced a discipline on us that we didn’t have before that is much appreciated by our team. 

John DeBevoise:I would imagine so, yes. 

Tom Matzen:Much appreciated. Oh, now you’re focusing your decisions. Way to go, Tom. That’s so much better. 

John DeBevoise:So you’re selling the herd and not just the horse. 

Tom Matzen:Right? Or a chain of ranches, or a licensed program for the ranches or the distribution. I don’t know much about the meat business other than I eat a lot of it. And a guy I met years ago at a marketing event is now the sort of lead spokesperson for the Brazilian meat industry. And I haven’t talked to him in years, but I noticed we both signed up for a digital virtual event this weekend. And he commented on one of my posts and I looked. Miguel, oh my gosh! I looked at his profile and sure enough, he is now like the spokesperson for all of the great meats in Brazil. And I thought, wow. When I was just last talking to him, he was wanting to be that. And then I look at his posts and they’re all in Portuguese so I can’t read them without Google Translate to help me out. And there’s a picture from five years ago, organic beef patties and the brand is Kirkland. 

John DeBevoise:Oh. 

Tom Matzen:You know what that brand is. That’s the house label for Costco. It’s the Costco house brand. So he has got his organic beef in fricking Costco since I talked to him last. Now you want to talk about a different game. Holy cow, I can’t even imagine 

John DeBevoise:That is distribution to the max. 

Tom Matzen:Oh my word. I love it. 

John DeBevoise:When it comes to branding, I want to go back a couple of minutes here. There’s a lot of focus on the funnel and the branding personal versus business. I’m conflicted on this. There’s so much going on in the personal branding and creating value through the name of the individual, as opposed to the business brand. Where is your playbook in personal versus business branding? 

Tom Matzen:Wow. What a great question. I’ve never been asked that question probably ever. And I think it’s such an important question because the answer is not an either or answer, it’s an and or, and I’ll tell you what I mean. When you got a business that depends on the business being the star, not the person, you absolutely need to brand the product. On the other hand, if you’re creating an identity for yourself as an authority, people want to deal with people we know, like, and trust. Well, we don’t trust brands anymore. I mean, yesterday or day before I saw Hertz rental cars went out of business or went into receivership, I guess. Right there one of the top car rental brands in the entire world. So a brand in and of itself is no longer trusted by consumers. So if you’re in the trust business, then you definitely need to build your authority. 

And I think it’s super important that people are strategic in that answer to that question that you said, “Okay, what am I doing? Where am I going?” There’s another caveat here. If you’re building to sell, you better not make it based on you. 

John DeBevoise:That’s where I was going. Is that because you sell the business, then you’re no longer in the image? 

Tom Matzen:And you get far less for that business if it’s based on you. If it’s based on your systems, you get far more. 

John DeBevoise:So I wouldn’t get as much for John’s Burgers as I would John’s McDonald’s, owned by John’s Burgers, LLC. 

Tom Matzen:Or Patagonia beef. You could brand it based on where your ranch is rather than who owns the ranch. 

John DeBevoise:That’s right. 

Tom Matzen:A lot of entrepreneurs forget that at some point, they’re going to be done with the business they’re in. Right? Now for some of us that’s when they put us in a box and send us on our merry way. The reality is most people will want to get out of their business before that point, hopefully. And so that means an exit. An exit can be to outsiders. It can be to insiders, your team. It can be passed on down to your generation, but if someone else is going to pay for it, they’re going to pay more if you’re not essential to the business’s success. So Joe Rogan, I mean that podcast show, he couldn’t sell that. He’s licensed his work to Spotify, but he’s not selling it. No one will buy Joe Rogan’s podcast because it’s Joe. 

John DeBevoise:Yeah. 

Tom Matzen:And so some businesses just don’t have exit potential. That’s okay if that’s by design. My experience though, most small business owners aren’t even thinking that far ahead when they get into the business in the first place. I remember for years people would say, “Well, start with the end in mind. Plan your exit before you start.” I’m like, “I’ve had 87 businesses. I had never planned my exit on almost all of them at the start.” Today it’s a totally different strategy but in the beginning, gosh almighty, I had no clue what they meant by that. And then when we go to sell, it would show I had no clue what they meant by that. 

John DeBevoise:Well, having a brand and franchising, and I just did an interview with Jim Amos on franchising, it’s a brand. Getting involved in a franchise, you’re giving yourself a security blanket for a fee of having a brand recognition that perhaps they spent a billion dollars to create that. So you have what I call the credibility through association, the moment you open your doors. 

Tom Matzen:Yeah. And that’s actually probably the most important question someone should ask. If they’re looking to buy a franchise is talk to some franchisees that have sold, find out what multiple they’ve sold for and you have all you need to know about that franchise. 

John DeBevoise:That’s right. 

Tom Matzen:Because the great ones will sell for five, six, seven, eight times earnings, eight times earnings, John, all day long. And the typical franchise is lucky to get two or three times earnings. Right? Just because they’re a franchise, I will tell you, it doesn’t mean they’re necessarily any better. They could be better. They could be worse. See the myth is franchising is 90% more likely to succeed. Well, in some cases, absolutely. In most, uh uh uh. So it can be a phenomenal way to minimize your risk and it can be a phenomenal way to leverage your investment, but you definitely want to do your homework. And actually, now that I think about it, I think finding out the valuation of the exit would be the fastest way for someone to do that. My favorite story is Great Clips. Have you heard of them, John? 

John DeBevoise:Oh, yeah. 

Tom Matzen:Haircut. Great Clips averages eight times earnings when they sell. And if you’ve ever cut hair for a living, from your photo, I can tell you’re like me, you’re follicly challenged, but those guys sell for eight times. If you’ve ever cut hair for money, you’re not even allowed to own the franchise. 

John DeBevoise:Interesting. 

Tom Matzen:Think about that. Well, why would that be? Because they want you to run the business of haircut salons, not be cutting hair. 

John DeBevoise:Basically keep turning the inventory. 

Tom Matzen:Yes. And hire managers and train them and support them and support your team and like do the job of running your business. In fact, when they shifted to this model, they had about a hundred locations and their VP of franchising told me this story. They grew to 900 locations inside of five years from 100, when they made this change. You had to agree to buy five locations minimum and build them out one at a time. You had to agree not to manage your stores. You hired a manager from day one. It was just a such a brilliant model. I just love it. So much we can learn from their story. Great Clips. 

John DeBevoise:That’s interesting. There are so many opportunities out there. And what I’ve often said, too, in fact, always tell my audience is that you don’t have to go out and reinvent the wheel. That’s a big project. Just figure out how to put, as I’ve been training myself, put a spoke in it, make that wheel turn better, smoother, faster, and learn what technology, and in my case of success, what could technology do for me that would make my job in my industry, which at the time was real estate, make it easier? And by surrounding yourselves, as you and I have done for decades, with people that are very smart in their specific fields, it brings together a team that can deliver a product, in the case of a business, that will give you perhaps eight times or greater your return on investment. You should be buying a cashflow with equity, which is nontaxable income as it accrues for the longterm. And it provides an exit strategy.