107-lloyd-yip

Attract and Scale with Organic Marketing

A discussion with marketing hotshot Lloyd Yip

John DeBevoise:

Greetings everyone. And welcome to another serving of Bizness Soup Talk Radio. If it’s in business, it’s Bizness Soup, I’m your host, John DeBevoise, Attract & Scale, what does that mean? Well, if you want to know how you can get high ticket items and sell them without the big ad spent, listen up, because Lloyd Yip, he’s going to be talking with us from his company, Attract & Scale on how to get high ticket items that you can sell without the big ad spend. How to avoid the high cost of Facebook ads, and yet to get the same qualified leads. How does that happen? Well, pull up a chair, sit on down, because Lloyd Yip is bringing you the best ingredients to Attract and Scale right here on Buziness Soup. Lloyd, welcome to this serving of Bizness Soup. 

Lloyd Yip: All right. I am a hungry and thirsty and ready to dig into that soup. 

John DeBevoise: Well, we’re going to give you a bigger spoon if you answer all the questions right. So Lloyd, you are known for helping businesses or coaches and about teaching them how to get to a higher level of sales, primarily in high ticket sales. Your business, Attract & Scale. What does that mean? Attract & Scale, and then we’ll get into the ticket price. 

Lloyd Yip: Yeah, for sure. Well, in the beginning my business was actually just my name and then I kind of got bored of it because it didn’t really mean anything. People would go to my website, they wouldn’t really understand what I was doing. And after a while I realized like, “Wait, why don’t I just make my name exactly what it is that I do?” I help my clients attract more customers and scale their operations, scale sales and marketing and client acquisition. So I ended up, just named my company after the exact definition of what it is that I help my clients achieve. Now on the topic of high ticket, you had already brought that up earlier as to my focus points.  

I primarily help people that are working with online offers. So maybe that’s like a coach or a consultant that’s primarily working with customers online, or maybe that’s like a software founder of a SaaS company, or maybe it’s an agency owner or a recruitment firm owner. All of those types of companies are primarily online offers and they’re usually pretty expensive, a couple of thousand dollars per ticket price or per offer at the minimum. And that’s really where I find my sweet spot, because that’s actually where I spent the vast majority of my career, even before building my company. But that’s just really where I best understand. But Attract & Scale is pretty self–explanatory, primarily helping folks that are building higher, expensive to get price online offers scale and get more customers. 

John DeBevoise: All right. So let’s say that I have a product. Let’s say I have a subscription for business services. What qualifies it for a high–end ticket? And what are you going to tell me when I call you up and say, “I have this product I’m going to sell it for,” you used the example, “a couple 1,000 dollars or more.” We’ll just use the 2,000. So what are you going to tell me as to what are the top things that I need to do to address the order in which I go about selling my high–end ticket business services software. Software as a service? 

Lloyd Yip: The reason why I like higher ticket offers in general is because I find that it’s much easier to scale a company that way. Because to me, it’s always going to be easier to find five customers that say $5,000 each than it is to find 25 customers of like $500 each, right? 

John DeBevoise: Right. 

Lloyd Yip: It’s just, when it comes to the lead generation, you don’t need to generate that many leads to generate a decent amount of revenue if each of your offers are priced pretty expensively. Now, to be fair, in order to justify that 5K price point, using that as an arbitrary number, you got to make sure that your offering is really, really awesome. And we’re probably not going to touch on that too much in terms of this conversation together today. But assuming you actually have an offering, which is amazing and justifying that price point, I think the funnel and the methodology in terms of client acquisition can be pretty simple compared to anything else, that’s much, much cheaper. 

I think that the more inexpensive your offers are the more complicated and more specification you need to add your funnel. Whereas when you’re selling something that’s much more expensive, you can get away with having less sophistication because you’re just really relying on generating a small amount of leads. Now, to your question, you said, “How do you actually go about finding these customers then if you are selling something that’s higher ticket?” To me it always comes back to the most fundamental understanding of how marketing works. It’s who your customers is and where do you find them. 

Now, if your customers are, let’s just say fitness coaches, I’m just making this up really, so bear with me. But let’s say you’re going after fitness coaches. Well I suppose, when it comes to fitness coaches, where do they spend their time? I’m sure a lot of them are on Instagram. Instagram is a very visual platform and fitness people tend to be quite visual. But I’m certain that you could go to YouTube as well, and there’s a ton of YouTube people that are focused on fitness. 

And the nice thing about social media today is that regardless of who your audience is, there tends to be at least a couple channels digitally that you can reach out to them. Now, is there a single channel that might be best for your audience? Certainly. For example, if you’re going after HR managers at 50 people and hire companies, then LinkedIn probably makes the most sense, right? So the first step to me is always going to be all right, identify who your audiences is and their characteristics and where they spend time online. And then once you identify that pick the channel or two that you think has the highest density of those people that you think you can actually spread your message and reach out to them on. And that’s really where you begin your marketing. Does that answer your initial question? 

John DeBevoise: Yes, it does. And it leads me into what is considered to be wasting money. So many of us will throw money at different social media platforms like Facebook. I hear people, “Hey, I did some Facebook ads and it didn’t work.” They keep changing or moving the goalposts there at Facebook. So it takes somebody who’s a specialist in Facebook to understand what is the best way, in my experience, to actually get some Facebook sales. But you say that a business can have more cost–effective ways than just throwing out Facebook ads and other social media ways. How is that possible in this technology–driven society? 

Lloyd Yip: You’re totally hitting the nail on the head and it’s only getting smarter to advertise across almost any platform. But Facebook is a prime example of a platform that’s getting harder and harder to advertise on. Some of your audience and your listeners might know this, but I mean, Facebook has a tendency of just banning a lot of their customers. And I suppose Facebook has so many customers that they don’t really care very much that they lose one or two, but it’s pretty infuriating for a small business owner that might be depending, quite heavily on Facebook to just lose their ability to advertise for rules that are pretty, not transparent and unbeknownst to them. And then it’s only going to get harder because more people are building online companies and trying to advertise, fighting for the same ad space. And Apple is actually releasing some new features for an advertiser. 

You can call it more like a restriction, but it’s preventing advertisers from being able to track and being able to build customized reports and whatnot. So it’s only going to get harder because of some of these restrictions around privacy and whatnot. So the reason why I think it’s really important to leverage organic marketing online is because it simultaneously helps you save a lot of money. Because naturally, if you’re not spending on your marketing dollars in order to get customers, then you’re going to have much more money and much more of that revenue to keep for yourself. But it’s also to prevent you from just being so much at the whim of Mark Zuckerberg and the rules that are just going to exist in any of these platforms, right? So to me, I think organic marketing is really critical, now for anyone who’s listening– 

John DeBevoise: Well, let’s just hang out for a second. What, for everyone’s understanding, we were talking about the different types of marketing and we’re picking on Facebook at the moment, but you’re talking about organic marketing. That’s a term that is so generic and is thrown out there so much. What does organic marketing mean to you? If I call up Lloyd Yip, and say, I want you to do some marketing for me or help me with my marketing and it’s organic. What does that mean? 

Lloyd Yip: That’s a great question. And it’s actually really simple. And part of the reason why it’s confusing is because it’s so simple. Organic marketing is more or less just marketing where you’re not spending on ads. It’s free media, it’s free traffic. Now, granted what is a requirement for you to generate this free traffic is the cost of time and the cost of effort– 

John DeBevoise: Sure. 

Lloyd Yip: … because nothing in this world is truly free. When it comes to traditional paid media, you’re paying with dollars, whereas with organic media, you might not be paying directly with dollars, but you’re paying with your time and your energy and more or less using a grassroots method to muster up some traction. So the reason why I think a lot of people get confused is because technically underneath this umbrella of not paying for advertising, there’s a lot of different things that you can do. 

You could, in theory, share content on Facebook. You could reach out to people called on LinkedIn. You could start a YouTube channel. So there’s a lot of different options for you, but all of these has a certain way of getting customers. As long as you understand that your customers are in fact in that particular channel. And then even more importantly, how do you actually utilize each of these channels effectively? Because as you probably have noticed, a lot of people are trying to share content on Facebook or trying to share content on LinkedIn and not getting anywhere. A lot of people do do email campaigns and it doesn’t really generate any traction. So the question isn’t as much, “Oh, do we even do organic in the first place?” I think most people will realize that it’s important because of those after mention of things that I mentioned before. 

The area that people get stuck around more so is how do we even make organic work? Which channel do we even use to begin with? And once we pick, how do we actually identify the most appropriate and effective strategy? Naturally, why I have the success that I do with my clients is because I can give them a little bit more specificity in terms of where they should focus. And then once they decide the channel of interest, how do they actually scale that? And how do they make that work for them? 

John DeBevoise: In the areas of social media, marketing and such. There’s a lot of drive towards getting people to sign up in groups. Like I have one, the Business Insider group, and that’s so that I can be in touch with them and solicit them and make them offers. How important is that? Is that market changing because of the dynamics of Facebook and– 

Lloyd Yip: Yeah, that’s such a good point that you’re bringing up, John. and Facebook groups are obviously the most well–known group. I mean, that’s literally in the name and for good reason I think that Facebook groups as the feature set is concerned it’s probably the most robust way to build a community and community is awesome, right? If you think back from even before digital was a thing, community was often the most powerful mechanism of generating sales, because word of mouth. What is word of mouth? It’s just your friends telling you about stuff that they enjoy, or what is, say going to your community center and seeing a billboard or seeing an event happening where all of your neighbors and people in your neighborhood, they’re really excited about a certain thing. That’s all community, obviously done in decades past, but it leads people to transact and purchase things that maybe otherwise they wouldn’t have purchased. 

Now the power of living in the decade and the year that we do now is that community has evolved online. It’s now more of a digital thing than ever before. And Facebook groups has just been such an easy way for you to connect with other people that share common interests, whether it be about marketing or even about the most random stuff in the world. I have a client that actually helps folks overcome celiac disease. And I don’t really know much about celiac disease myself, but it’s cool that there’s, communities of thousands and thousands and thousands of people out there that all they do is talk about celiac disease and how to overcome those problems in that community. So it’s a great place for you to be able to be the host and for you to be able to bring other people’s that are experienced and excited about that topic. 

And then if you can bring that tribe together, you will eventually be able to market to them if you are that trusted leader, if you will. Now, Facebook is one example of a community, the most obvious one. But I think that technically, if you were to build a YouTube channel, or if you were to build like a subreddit, or if you were to start a podcast like yourself, what you’re doing now, technically all of these channels are communities as well. So the question is partially, how do you build a community? How do you share the right content to the right people in a really engaging way so that they know They can trust you, that’s always going to be an aspect of this entire strategy. But beyond that, I think something that people have to ask is, if you want to monetize, if you want to actually generate clients from that, how do you leverage your community in a way which generates customers? 

Because what you don’t want to have happen is to spend four years building a podcast and then have no clients coming out of it, but everyone loves you. That’s like, that’s great, but it’s not necessarily going to get us to where we want to go. We want to build the audience and we also want to monetize. So that’s something that I think people need to keep in mind when it comes to content marketing, but there needs to be some additional thought put into, okay, this is cool, but we got to actively try to drive money out of this as well. 

John DeBevoise: And as far as driving the money, when someone calls you up and says, “All right, Lloyd, how can you help me take my software as a service?” I’ve got this great app, I’ve got this. What are you going to do for me to help me get this training program, the software application, how are you going to help me create the buzz to make it happen? 

Lloyd Yip: Why don’t I start from the assumption that let’s say you have nothing. I don’t want to alienate anyone here who is still relatively early or trying to solve online marketing. So let’s assume that this person in question is straight up going from scratch. The first thing that they need to do is of course, build that audience. And that’s step one. Where is your audience? Let’s say they’re that aforementioned group of people that are HR managers of companies with over 50 employees, all right? given that audience, LinkedIn might make the most sense for them. Okay? LinkedIn is now our chosen channel. We’ve got to first get that buzz going right before we ever think about monetizing an audience. We’ve got to have an audience to begin with. This person has nothing. So how do you start building that audience? 

There’s really two ways of doing this in the beginning that are not paid. And the first way is to just do outreach. That’s pretty classic. I actually began my career in sales as a door–to–door sales person. And it’s funny how a lot of those skills that I developed by just knocking on 150 doors every single day carried over. Because pull that reach digitally isn’t that different from just knocking on doors. Of course, the channel in which you’re doing it is different. And the way in which you converse is a little bit different. But at the end of the day, the level of activity to a degree just leads to how much output that you get, how many results you get. Of course, you could send out a 1,000 messages. And if the messages themselves are really bad, you’re not going to really get anywhere far. So you don’t want to be overly robotic. You don’t want to overly rely on automated tools out there that take the humanity out of your messaging. 

You want to be intelligent and you want to have something that actually shows that you’ve done the research and shows that you understand about the problems that the customer might have. But that is one aspect of how you could build your initial audience when you’re starting from scratch, just doing outreach. All right. Now, the second way of developing your audience in the beginning without spending much on money is content marketing. Content marketing is great because if you can post content that speaks to the problems that your audience has, and you can show them that, Hey, here are a couple of novel solutions or ideas that maybe you haven’t considered, they’re going to gravitate towards you. And by doing so, you’re earning that know, like, and trust factor. 

And that way you can start to have them want to consume more and more of your content, which eventually down the line allows you to monetize. To me I think you should do both. It’s not a matter of one or the other, because here’s the analogy that I think you’d like, because you were telling me before we started recording that when you were younger, you were always going to bars. You love to meeting new women, meeting new people and [crosstalk] 

John DeBevoise: Now, now, now, let’s tone this down here. This is a business show here. Let’s not reveal too much about the young John– 

Lloyd Yip: All righty, all righty, you will have to [crosstalk]. 

John DeBevoise: Fortunately long before social media ever came into play. I’m grateful for that, but continue go ahead. You know, you’ve thrown it out there. 

Lloyd Yip: Here’s the analogy that I use because I’m still in my twenties. I’m still single and looking to meet more people. If you are strictly doing cold outreach, if all you’re doing is sending cold emails or cold direct messages, I mean, it’ll work, but it’s a numbers game, right? It’s the same as if you were a single guy in your 20s and you just hit on the next 100 girls that you see on the street. Would it work? 

John DeBevoise: Good luck with that. 

Lloyd Yip: Yeah, exactly. Good luck with that. Even if it does work, you’re going to burn through seven hours of your day just to get a single phone number, not the most ideal situation, but it can work if you have a huge capacity for pain. Yet, if you look at the flip side, which is just content marketing it’s as if your, the attractive guy at the bar, and you have a cool outfit on, but you never approach any people of the opposite gender, you’re expecting and hoping that they approach you. Well, I mean, some of them might, some of them might be feeling especially bold, but let’s be real. The vast majority of the time, that’s not going to happen. Even if the other person thinks you’re interesting, they’re rarely going to actually the initial approach. So to me, if you’re doing just cold outreach, it’s kind of ridiculous. 

Because it’s just not very intelligent, but if you’re just being passive and waiting for people to come to you, because you think that you’re that awesome of a person, well, that’s also kind of silly to. Be both things together where you’re pushing your content and you’re engaging people. You’re creating traction. You’re getting people to comment, like, share, engage. And maybe they don’t directly just reach out to you for help, but you don’t need them to. Because instead of waiting for them to just come to you, as long as you even get the smallest signal of interest, whether it be that they give you their email or they just said, “Hey, this was really cool. Thanks for sharing.” Even if it’s that small of an interaction. Now you have a signal as to, “You know what? I’m going to reach out to that person.” 

John DeBevoise: Well, leave it to a single guy to talk about dating in a content marketing approach. It’s all about content and distribution. Distribution is the most important part. If they don’t know or you don’t get the message out to them, they’re not going to approach you, whether it be to buy your product or dance on the floor. They’re just not going to come to you, whether it’s a product or you’re out having a good time. 

Lloyd Yip: Exactly. And the cool thing about just following this basic philosophy of combining outreach and taking initiative and content, which is building that know, like and trust factor is that this is a very non–sophisticated business if you think about it. I’m not telling you to hire a big team. I’m not telling you to invest $20,000 into a website. What I’m saying is fundamentally quite simple yet it’s actually what got me to $30,000 a month. And of course, since then, we’ve added a lot more sophistication to have gotten us to a much greater level. 

But if someone is building an online business and they’re trying to sell something that’s relatively high ticket, the reality is if you’re selling something at four or $5,000, to hit that 20 or 30 grand Mark, you only need to close like six or eight clients per month. And to generate six to eight customers, assuming you can close say like a third of them, you only need to generate between 30 to 40 sales calls. This strategy is more than enough to generate 30 to 40 sales calls if you’re working full–time hours and you’re creating like relatively interesting content and you’re willing to take the initiative of following up, actually talking to all of those people that might be a customer. It’s hard work. It does require a little bit of hustle and grind, but to be honest, it’s nothing particularly sophisticated. And the cool thing is when you do want to add that sophistication, it allows you to do so and really bring your business in the next level.