The Democratization of Digital Advertising

A discussion with Strategus Cofounder and SVP Joel Cox

Thanks to the internet, cable and network television have been in decline for decades. Then Covid came along to compress years of consumer digital streaming adoption into a few short months. With this disruption, the legacy media is struggling to survive, and customer-facing companies are recalibrating. Some are powering their way forward as they take advantage of new technologies that, until recently, were only available to the biggest brands and budgets. 
The most powerful tool in this new paradigm – programmatic advertising – is now accessible to millions of small and mid-sized businesses. Ads are delivered “over-the-top” (OTT) of cable on smart TVs, bought in automated, online auctions that occur billions of times every day. In this complex computing environment, these real-time “bid streams” precisely target infinite data points of individual buyers and their behavior patterns – who they are, what they’re shopping for, and where and when they’re likely to buy. 

“This efficiency means that average businesses can reach buyers directly, with high quality and relevant on-demand video advertising” said Joel.

 

Talking Points

  • Powerful TV Advertising for the Small and Medium Business Community
  • Consumer Choice and Advertising Relevance
  • Anonymous Consumer Targeting
  • Advertising Access to the Open Internet of Streaming Video: Episodes, Movies, Documentaries, and Live Events

Connect with Joel Cox 

Website
https://www.strategus.com/

  Facebook – LinkedIn

John DeBevoise:

Greetings everyone. Welcome to another serving of Bizness Soup Talk Radio. If it’s in business, it’s Bizness Soup. 

I’m your host, John DeBevoise. Welcome to a special serving of Bizness Soup. It is special because this is our 100th serving. That’s right, 100 shows in one year. To celebrate this huge event, we’ve brought in from Strategus, Joel Cox. He is the cofounder and executive vice president. 

We’re going to be talking about the democratization of digital advertising. What is that, you ask? It is going to be the most powerful tool in the new paradigm. It’s called programmatic advertising. It’s now accessible to you and me and millions of small and midsized businesses, being able to deliver through the overthetop technology our ads rifle shot at your audience on television. 

From Strategus and Joel Cox, we are going to give you the OTT recipe on this 100th serving on Bizness Soup. Joel, welcome to this serving of Bizness Soup. 

Joel Cox: Pleasure to be here. 

John DeBevoise: Pull up a chair and sit on down, as I say all the time. Dave Miles, your cohort was here earlier. He served up some of this about Strategus. We’re talking about, as we did, the democratization of digital advertising. 

I didn’t understand it the first time he told me what that meant. So why don’t you share with us, what does the democratization  which is a mouthful, of digital advertising, what does that mean? 

Joel Cox: That’s quite a word soup we got there. The democratization of digital advertising is what Strategus has done to bring complex, costly, hard to figure out digital advertising solutions and made it available to mom and pops, small to medium advertisers and small businesses. 

Now, this is significant because the area where we play the most effectively, and I’m sure we’ll get to this in this conversation today, is one of the most expensive and convoluted spaces to advertise in. For the average small business advertiser to do it is very complex. 

So when we talk about democratization, John, it’s the process of making that available to more advertisers. This is such a powerful medium of advertising and before we got started, was available to the Fortune 100s, to Coke, to Ford, to Budweiser. We’re here to make sure that the local advertiser can participate and take advantage of this power as well. 

John DeBevoise: Well, before we get into the local advertisers and how, say my restaurant could be targeting those people within my community  Because what point is it to me to market to Chicago, if I’m out in the Southern California and such? 

That’s what Dave and I talked about in bit. But first, let’s talk about the satellites that are flying around and the current distribution. I have said for years, distribution is the most important part about business because without it, you’ve got nothing. 

We sit down, 500 channels to choose from, bombarded with advertising, and I end up on two of the 500 every stinking night, because that’s the timing and I have to watch it on their schedule. 

What do you see is the future of these satellite spinning around, with the advent of  or these legacy media companies? What’s going to happen to them with streaming and 5G, that’s coming in to make streaming live, having ondemand content. What’s going to happen with these guys? 

Joel Cox: John, the name of the game here is consumer choice. We as TV watchers and media consumers want it when we want it, not when the broadcaster tells us to watch it. 

Now, I’m old enough to remember Thursday nights, my mom would let me order a pizza and sit in front of the TV to watch the Seinfeld, ER, Friends, Must Watch TV. Right? That doesn’t exist anymore. We can do better than that. 

Now, we consumers say, I want to watch this when I want to watch it.” So, the era that we’re in now is on demand. Consumers have demonstrated through the statistics of cord cutting, cord shaving, generations of consumers now being referred to as cord nevers, having never paid for cable or satellite subscription. 

What we’ve seen here is the fact that streaming has positioned itself to supplant cable and broadcast television as the primary and preferred way to consume media. 

You touched on something else, John, 500 channels in your cable subscription. We are living in the golden age of content. Netflix and Amazon pumping in somewhere north of $30 billion for original programming. Apple, a traditional hardware and software company, is entering the fray for original content. The amount of content that the average American consumer has at their fingertips today has never been greater. 

John DeBevoise: We’re seeing content developers, such as Disney and now Netflix and Amazon, Apple  they have been content developers and now they’re going, Well, why should we sell it wholesale through the distribution channels of, say DirecTV when we can just create our own on demand channel?” Like Disney+, boy, they really thought long and hard about that name. 

Joel Cox: Walmart+? 

John DeBevoise: Yeah. 

Joel Cox: If you’re going to make a reoccurring revenue model, you just slap a plus on the end of it and done? Come on, guys. 

John DeBevoise: All right. So we have all this content and now it’s on demand, as we were talking about. The consumer wants it now, kind of like a child. We’ve gone back to our childhood. I just don’t want it. I want it now. 

Joel Cox: Yep. Not only that, but the average American consumer’s attention span online has gone from 30 seconds earlier in the decade, down to about 15 seconds, about five years ago. 

We’re now seeing that the average American’s attention span online is now about six seconds, which is about a shorter than the memory span of a goldfish. So, we are quickly racing to the bottom, in terms of now, now, now. 

Here’s the thing. When we talk about how to leverage that, how to work around that as marketers and advertisers, we’ve got to be very aware and cognizant of that. Something, John, you had mentioned earlier that I just want to touch on, is the fact that advertisers and marketers have been irresponsible for the last decade. Talk to me about your experience or feelings when you see commercials today. Are you excited? 

John DeBevoise: Absolutely not. That leads me into, what are the solutions here? If I’m a small business owner and I’m targeting, what is the best kind of message to deliver? Do I go funny? Do I go crude? Do I promote something like a nonprofit organization? That tearful one with the puppy that’s been rescued or the sacrifices that are happening, unfortunately, pleading to the bleeding hearts. What’s the best method of a message to get people to not mute me and/or fast forward through me? 

Joel Cox: John, it’s a great question. I think this is going to be a theme that we’re going to talk about a little bit more. The answer to that in one word is relevance. 

Now, we’ve got best practices for various types of clients. Some, it’s use humor. Others, it’s tell a story. Others, it’s dogs. Sometimes it can be as simple as dogs. People love dogs. I love dogs. I’m sure you love dogs. So, that’s always a shortcut. 

But if I could encapsulate that from a higher level, it’s all about relevancy. It means that we need to put a message in front of John that resonates with John, based upon who John is as a consumer and a person. 

We need to put a message in front of Joel that resonates with me. Now, we may be selling the same widget, but the message to John may need to be different than the message to Joel. 

What’s so compelling about what’s happening in programmatic connected television today, that Strategus has democratized to all of the advertisers out there, is that we can now identify the Johns and the Joels in the world, regardless of what content they’re watching. 

Because let’s go back to this whole broad swath golden age of content. There’s more apps, there’s more channels than there have ever been. So, how do we go out and find John, when he’s ready to buy our widget? You’ve got to disconnect the previous mindset that marketers have been using for the last hundred years, of assuming the type of content John or Joel watches. 

Instead, use data to find us, regardless of where and what we’re watching, to serve us a message based upon who we are as consumers and what interests us and what messaging we’re going to respond to. 

John DeBevoise: Oftentimes, I’ll be sitting down at the table and we’ll have a conversation about looking at something. All of a sudden, there’s an ad on our Google. Are they listening? Are they watching? Well, I know they have the ability through smart television to watch us because I saw the demonstration of that at the broadcasters convention, where they were able to watch us watch television, and then they could push commercials towards us of what we watched over a period of time. 

At first I thought, Well, that’s really cool.” And I said, Wait a minute. How are they watching us?” I didn’t realize I had a camera on my new big screen television. I don’t know if that’s being implemented, but I thought that was rather invasive. 

Joel Cox: Let’s talk about that, just for a little bit. If you’re going to do this right, marketers and advertisers have got to gain back the trust of consumers that have been lost over the last 10, 20 years. When we talk about the fact that Facebook and Google are now being investigated and potentially prosecuted for anticompetitive behavior, for absolute flagrant violations of our privacy, we know things have gotten off the rails. 

John DeBevoise: Yes, they know they’re doing it. They say they don’t, but they have written programs to follow us. They wait to get caught and then they say, We know nothing.” We’re seeing that all the time. 

Joel Cox: Because the fine does not outweigh the upside. Facebook paid a $5 billion fine. The day they did, their stock price went up because it indemnified them for anything else terrible they do. So, these tech giants are so big that they can just go run afoul of our data and of our privacy. Now, that’s a whole other Biz Soup conversation we should have. 

John DeBevoise: Absolutely. 

Joel Cox: Let me touch on a couple things. As it relates to that mysterious question, is my TV looking at me, is my phone listening to me, I can’t say for sure. I’ve read one way that it is. I’ve read other ways that it is not. But the fact of the matter is, John, that when it comes to audience targeting, the things that good advertisers on the up and up, white hat advertisers can do with sophisticated evaluation and modeling of your behaviors online of your demographics, we can make advertising so precise that it almost feels too good to be true, that it almost feels like we’re listening to your conversations. 

Now, the type of advertising that Strategus and firms like ours offer do not take advantage of any sort of thing that would be seemingly violating your privacy. I’m not able to offer you targeting solutions based upon what your phone’s microphone listened to you say or what the camera on your TV or your Nest thermostat indicates you’re doing. 

We’re going to be able to connect all kinds of data sources, but from much more appropriate and comfortable from the consumer type of things. This would be information about your browsing behaviors. What are you buying online? What products are you buying at the grocery store with your shopper loyalty card? Where are you going, according to the smartphone GPS data in your smartphone, et cetera, et cetera? So, we’re going to run right up to that line of consumer comfort and privacy, but we’re not going to cross. 

John DeBevoise: You’re taking the data that is available as a result of my browsing history, as well as where I have gone on my GPS, because that all comes together through whether it be Google or whomever. So, you’re able to go to that resource, find out John goes down to the sushi place twice a week. You could be a competitor that I’m not going to, or I don’t even know you exist. 

And now through what you’re talking about, if I’m understanding this correctly, is that you can send a competitors sushi bar an offer to me, knowing that on Tuesdays and Thursdays or on particular dates, those are my traditional days that I go down and do a pickup of that sushi. Well, here’s another opportunity. 

It sounds like I could, as a small business owner of a sushi store, send a deal, a coupon, Hey, don’t forget us on your Tuesday sushi pickup.” 

Joel Cox: You nailed it. I couldn’t have said it better myself. Now, the one thing I should clarify here 

John DeBevoise: I like that. 

Joel Cox:  we would never know that it’s John going to get sushi two times a week, therefore we’re going to send John an ad for a rival sushi company. When I say send an ad, we’ll want to talk about the ad delivery and what those placements are in a moment. But the only thing I want to clarify here is it’s always anonymized data. We’ll never know it’s John. We’ll just know it’s anonymous consumer ABC123. 

There’s a fine line that when you’re doing this properly, we’re never going to know these online and offline behaviors are John’s. They’re anonymous persons. 

That’s the one point of distinction between Google and Facebook. Google and Facebook have both your personally identifiable information, as well as the anonymized behaviors that you’re doing online and they’re able to connect them. That’s where we think the trust factor has eroded. That’s where consumers want to opt out. 

Whereas if this is kept anonymized, just so you get an ad for sushi and not for Thai food, because you don’t want Thai food, you want a sushi, utilizing this data can take us back to the main theme of our conversation today, provide you the most relevant advertising. That instead of turning you off and making you lean back and change the channel, the more relevant the advertising, the more likely you are to engage. That’s the value proposition that we need to reinforce here. 

Ads are okay. Consumers have indicated they’re willing to exchange a piece of their free time in the form of advertising exposure for free content online and in particular, on their OTT or connected television device. 

We’re going to talk about when you’re streaming a show, you got two ways you can do it. You can do the Netflix model. It means you pay them 15 bucks a month and you watch as much as you want, but you never see an ad. 

The opposite end of that coin is the ad supported model. There’s a growing number of very popular apps out there, that consumers can watch an episode of Seinfeld, taking it back to that or a movie, and they don’t have to pay a cent to do it. The exchange there is that they may see an ad in between some episodes, for the local sushi place that just opened, because they happen to go down to sushi twice a week. 

John DeBevoise: Because you know that these people in this particular zip code, they buy particular restaurants. But as a business owner, I can push to you my ad for the sushi, if I’m the sushi owner in that zip code and say, Come on down to us,” as an ad that is within the streaming content that my consumer is currently watching. What is the acceptable length of the ad that the consumer is willing to watch on this streaming feed before they go someplace else? 

Joel Cox: The ad units themselves that have been carved out are in increments of 15 seconds, 30 seconds and on special occasions, 60 seconds. The duration of your ad is going to have a lot of correlation to do with the duration of the free content you’re watching. 

If you’re watching a 22minute episode of a sitcom, you’re likely to see a whole bunch of fifteens intermixed. If you’re watching longer form content, let’s say an hour long show, you may see more pods of 30second ad units. If you’re watching a two and a half to three hour movie, you may even see some 60second ad units spliced throughout. We call that midroll video. 

Now, the question of how long before consumers disengage completely depends on the quality and back to the word of the day, relevance of our message. Right? 

John DeBevoise: Right. 

Joel Cox: If you’re a voracious sushi eater, you love sushi, you’re going there twice a week and we show you a sushi ad, you’re much more likely to stick around than if I show you an ad for women’s high heels, that you’re not going to have any interest in. 

So again, the name of the game here to maintain consumer engagement is the fact that we want this ad to be relevant and we want it to be engaging. That has so much to do with the fact that we consumers, for the longest time, have been overwhelmed with completely irrelevant ads. 

I cite one of the few shows I watch on linear broadcast TV still, 60 Minutes. When 60 Minutes goes to ad break, it’s pharmaceutical ad after pharmaceutical ad after pharmaceutical ad for conditions I don’t have, for conditions I may never have, certainly not for a while. So why am I being bombarded with completely irrelevant messaging? I just go flip over to Sunday Night Football. I’ll watch a couple minutes of football during the commercial break. 

We as marketers in the connected television programmatic space, have the ability to eliminate that waste and serve me a list of ads that only resonate with me and serve you, while watching the exact same program across the country, completely different and equally relevant ads for you. 

John DeBevoise: Well, wait till you get to the point where AARP starts sending you membership information. You’re going, When did this happen?” 

With that in mind, with those different types of commercial and I see them all the time, the short ones that last the 15 seconds, and then you get into the three minute one that’s selling me a pillow, pillow cases, a bed topper and all this other stuff. It goes on like an infomercial, which it is. 

Joel Cox: These threeminute long MyPillow infomercials, we’re not going to run those. What we’re talking about is a higher degree of quality. We’re going to cap the ad units at 60, but more likely than that, 30 seconds at a time. 

But what we’ve got the ability to do in the programmatic connected TV space, that can be more compelling than a three minute spot, is serve sequential ads. We’re going to tell chapter one. And then only after we know John has watched chapter one, we’re going to then serve him a 30second spot for chapter two. And then the next day we’re going to serve him chapter three. 

That becomes a very compelling way to tell a story, but in a bite size, cookie crumb type way, where all of a sudden, we’re not overwhelming the consumer with a three minute spot that they’re going to check out mentally after 30 seconds of. We’re going to spoonfeed it along the way. We think that’s a much better way to do long form advertising. 

John DeBevoise: What about the call to action? Is there an offer? If you call right now, you can get the second one for free, just pay separate shipping and handling. Should there always be a call to action, a deal when you’re doing these spots? 

Joel Cox: Completely depends. What’s your goal? Are you branding yourself? Are you the new sushi restaurant in town and all you want to do is let people know that, or do you have a goal to sell, to fill up your restaurant, to max out your delivery for the night? It completely depends. 

We work with automotive advertisers. They can go one of two ways. The first is a very aggressive call to action. Sunday, Sunday, Sunday, lease payment, lease payment, lease payment. In which case, absolutely, you’re going to want to have a call to action. 

Now, that call to action needs to be catered to the audience. Right? Maybe I’m a guy that leases. So, I need to see a lease special to be interested. But maybe you’re a guy that buys. So, you want to see a low APR or $0 down payment or sign and drive type transaction. 

So again, that takes us back to the theme of relevancy. We’re going to need to have a call to action that resonates with the person that’s seeing it. So as far as whether or not we need a call to action every time, sorry, I don’t have a clear answer on that, but it really depends on what your goals are. 

John DeBevoise: So it’s not so much a call to action as, I would want to go into the store because of its relevance to my lifestyle. Whereas, the sushi or Mexican restaurant could be an impulse. There could be a call to action there, where get a free bag of chips type of thing. Go here and download our app,” something like that. So, a call to action for that instant sale, as opposed to branding to get me to go into your store. 

All right. So let’s talk about, I’m the small business and I go, Strategize me, Strategus. You have my attention. What do I have to do and how does it work?” 

Joel Cox: We need to understand what you are selling. What is your brand and who buys it? We take that information, bounce it off the various databases of consumer browsing behavior, location data, all this type of information. We create a digital fingerprint that matches your ideal customer’s profile. 

We then discuss with you, What do we want to accomplish here? Do we want to sell more sushi delivery? Do we want to sell a few more saddles this month? Do we want to let everyone in this zip code know we’re in business?” Great. We collaborate with you, share best practices on how to develop your creative. 

When we say creative in this case, we’re talking about 15 and 30second video ads. And then we work with you to essentially identify how many people in your targeted universe, whether that’s a city, a state, a zip code, a DMA, match your ideal customer’s targeting or profile, and we can help you back into how much money to spend to reach them. 

John DeBevoise: Like with Facebook, I can say, All right, this is the target that I want from the traditional shotgun advertising approach. I want to narrow it down to a rifle shot. I want to hit this target audience, 20 to 30 year olds, God helped me, that go to sushi stores twice a week,” or something like that. 

I can narrow it down. I can tell Facebook or whomever, I only want to spend $20 a day for that engagement.” Can I do that type of strategy through Strategus or through the ad buys that you do? 

Joel Cox: Yes, basically. Now, again, I need to be very clear that Facebook and Google are, in the digital advertising ecosystem, referred to as walled gardens. Meaning that, the data that you can leverage and activate in Facebook and in Google exists only in Facebook and in Google. 

What Strategus will give you access to is the open internet of streaming video. So again, this is premium, longform, nonuser generated video. This is basically access to episodes, movies, documentaries and live sports. 

That’s on apps like Sling TV, if you’ve heard of that, AT&T NOW, crackle, Pluto, Tubi, etc. I mean, the list goes on. These apps are gaining in subscribership. They’re being acquired by major telcos, which tells us that, that’s where the momentum is. But what we can do is assist you in understanding how much money to spend. 

Now, it’s important to point out that connected television is arguably the most costly and complex digital advertising medium out there today. 

Your $20 a day on Facebook will not be adequate for a connected television campaign. This is almost akin to a TV campaign. The advertisers we work with that are having the most success with connected television are those that are already running linear or broadcast TV and are understanding that the audience or universe of people that are reachable on their linear broadcast buys is diminishing, but the cost to reach a smaller number of people is not. 

Therefore, it becomes very strategic to reallocate a portion of your linear TV budget into connected television, where we can offer you nearly the same precision as a Facebook targeted campaign, but instead of an ad in Facebook, it’s an ad on the most prominent digital device in every American’s household, their living room television. 

John DeBevoise: So if I’m a small business and I’m down there out in my community, known as Restaurant Row, where there’s about 50 different restaurants, it might be a little pricey for me individually. 

But in a collective advertising program, all the restaurants could combine their limited advertising budget into one ad and say, Come on down to Restaurant Row,” where all of them are going to benefit from having these new customers or reminding the old customers to show up. So, there’s a collective opportunity in advertising that I would see, if this is not as affordable as the $20 limit or hundred dollar limit or a thousand, whatever it is on Facebook. 

Joel Cox: John, you made some really good points there. Yes, cumulatively, budgets can be combined to give you the ability to reach, to enter this space. However, one thing that could be done in your Restaurant Row example, is maybe we nonetheless still have three, four or five different ads or creatives that are delivered. 

So in, let’s just say a 10 mile radius of Restaurant Row, we’re going to serve sushi ads to the households that, based upon their online and offline behaviors, are interested in sushi. But we’re going to serve Mexican food ads to the households that are indicating a preference to eat Mexican and hamburger ads the households that just want to come down to the burger joint in Restaurant Row. 

So, there still remains the ability to be very nuanced and very, once again, relevant to the people that are going to be most interested in the brand. Because what we don’t want to do is serve the burger joint ad to a vegetarian household and the sushi add to the household that certainly does not have any interest in sushi, as an example. 

So, the need and the ability for relevance and precision still exists. But I love how you touched on the concept that, for advertisers who individually may not have enough budget to cross into this ecosystem, cumulatively doing it, and then having individualized creative for individual audiences can be kind of a way to solve that paradox. 

John DeBevoise: Kind of like working with the homeowners association to promote the development. You have this collective that represents everybody. And if you, as a business owner want to have a specific message you want to be highlighted, well, you can pay a little bit more, but you’re using everybody else’s money to promote not only the complex, but your business as well and everybody wins. 

As soon as they drive in, they might say, Well, I didn’t see that place before. We’ll have to come back for that one, but we’re here for the sushi,” and such. So, I see a definite benefit to that. 

What has been the effect of the COVID crisis that this country  This two week shut down that we’ve been going through for 10 months now, what has that impact had on advertising in your field with Strategus? So what has COVID done to the industry that you are experiencing and what would be your advice to the audience on dealing with that? 

Joel Cox: It’s so interesting, John. I mean, we’re going to look back on 2020 and just think about, Wow, how this has permanently affected and changed some of the ways we as consumers consume media and how we’re marketed to.” 

But specifically to answer your question, this has renewed the emphasis of focusing on the inhome targeting. Outofhome billboards, inarena advertising, all of these mediums that needed to take advantage of consumers out and about in the economy has screeched to a halt. 

We’ve got stay at home orders. We’ve got quarantine orders. We’ve got companies transitioning to 100% remote work from home. We’ve got schools and universities sending kids back home. 

Everyone’s in the home. What are we doing when we’re in the home? We’re in front of screens. So, that has meant that there’s an even greater emphasis on the largest, most prominent digital device in the household, the living room television. 

Our industry, connected television has really had a significant growth in the era of this pandemic. It’s interesting to think, but this industry didn’t survive despite the pandemic. It has actually been propped up as a result of it. 

The amount of TV that the average Americans stream over the internet now has increased over two hours per day. Not two hours per day total, but it’s gone from three, four, five hours a day to five, six, seven hours a day of content streamed through their television, because we as consumers have been stuck at home for so long. 

So, that has really afforded a much greater opportunity for so many more advertisers to enter the connected television space, because we know that the American consumer is now sitting in front of their television more often, making it easier to reach them. 

So, what did we do? What do your listeners do? You got to get off the sideline. You got to get your call to action. Start thinking about who your target audience is and start figuring out how you want to leverage connected television. Because even once everyone gets vaccinated, once COVID goes away, the trends of American consumers streaming their content, rather than watching it on cable or broadcast will not go back. 

John DeBevoise: That’s very interesting, because what it’s done is it has empowered these small businesses, my audience, to be able to level the playing field with the big box companies. They were not incorporated into the shutdown. They were considered essentials, whereas my business may not be. 

Out in California, they keep moving the goalpost and just destroying small business, my audience. So now, with marketing programs such as Strategus, you’re able to bring in that rifle shot in a more level playing field and have my ads running there with the Walmarts and the Targets and the Home Depots that are already out there. I can target the people that are most likely going to want to use or consume my product. 

I think it’s a wonderful business strategy. Of course, without the connected TV, you guys wouldn’t be here. 

Joel Cox: That’s exactly right. Neither would most small business advertisers, because the inefficiency that exists in a broadcast or cable TV buy means we’re going to serve that to every household in the DMA or every household in this list of 75 zip codes. 

Problem is, is that in that list, maybe one in a hundred of those households actually matter to me as the small business advertiser. 

John DeBevoise: Right. 

Joel Cox: The power of what connected television has afforded us the opportunity to do is take advantage of the same highimpact sight, sound and motion TV commercial. But instead of the spray and pray shotgun mentality, like you referenced John, we’re only going to serve it to this household here and this household here. So, the budget that would have gone into linear for a spray and pray campaign, where maybe it hit a couple households that mattered, now can be delivered only and exclusively to the households that matter. 

John DeBevoise: The opportunity is greater. What I’ve discovered in the digital marketing, as opposed to my 20 years in broadcast, where I was on all these stations across the country, I sent out an ad, I didn’t know who listened to it, or there was any response because you didn’t know who you were talking to, because there was no way to have an interaction such as within digital. 

So, by being able to send out a messaging with a call to action, I can almost immediately determine what works. Like in my case, I can get the message out. I can get you in front of whoever you want to do business with, but if you can’t make the sale, something’s wrong with the pitch. It’s either the call to action or they didn’t believe it. And it gives you the opportunity to make an adjustment, whatever that adjustment may need to be, but the fact that it worked or it didn’t work is invaluable. That’s worth as much as the sale itself, to know why it didn’t sell. 

Joel Cox: A hundred percent, John. Let’s unpack that a little bit, because you touched on something that might actually be the most compelling part of this entire strategy. 

We’ve already talked about the fact that you can find or identify any household and serve in an ad into their connected television. That much is clear. But your point about, well, what happened after they saw the ad, the so what is so incredibly important that we’ve actually spent a huge amount of our time and resources developing what’s referred to as the Attribution Suite. 

Attribution in this context meaning, what did somebody do after they saw that ad on connected television? Because the one thing about digital advertising, in Facebook or the open internet as they say, is that you can click on an ad. Can’t do that yet in connected television. Right? You can’t click an ad on your TV yet. 

So, attribution becomes a very important way of understanding. We showed John an ad for the sushi restaurant. Now, what did John do? Let’s not use assumption, let’s know deterministically what happened with John. 

We’ve got a series of products that bolt on to every connected television campaign that tell us that John saw the ad for the sushi place, and then he went to the sushi place’s website and place an order to go, or he went to the sushi place’s website and made an online reservation. 

Or maybe we don’t have a website that we want to track, but we instead want to understand who saw this and then physically put their smartphone in their back pocket or their purse and walked into my location. We can measure foot traffic. 

If you’re the tack store for equestrians, we can measure the people that came in, bought something from you and ended up in your client’s CRM. We can match that back and say, 75% of the people who came in and bought a saddle this month had been exposed to your message on connected television.” And that again, removes all of the assumption and all of the anecdote. 

So again, unlike linear broadcast or cable TV, where we say, Okay, we ran for this week and then it looks like sales went up. So, we’re just going to assume that we can correlate those to,” that assumption is gone. It’s instead replaced with datadriven analysis, to be able to say deterministically, John saw this ad and John made a purchase. Good. John saw this ad. John did not purchase. Let’s go back and look at what we can do differently. Does the creative need to be changed? Does the call to action need to be more compelling? Do we need to reach John at 10:00 AM for the sushi dinner decision versus 4:00 PM?” So, it opens up so much more opportunity to work with your data and understand how you can optimize better. 

John DeBevoise: Well, I must say that I am left with the wow factor on this one because it’s so interesting. I think about my evolution, through not knowing any of this 20 some years ago to understanding what you’re talking about and how my business and more importantly, how my audience of small business owners can take advantage of opportunities such as this, as we’ve discussed here, is fascinating to me, as I know my audience is going to find it. 

If you’d like more information, folks, as always, just go to Biz Soup. You will find not only the interview here that Joel and I did about Strategus, but you’ll see the transcript as well as the connection, how to get through directly to Joel and to Strategus and as well as Dave Miles. If you remember way back when, in episode number 63, his partner, his cofounder Dave Miles was talking about similar things from Strategus. 

Joel, I can’t thank you enough for being at the table here with Bizness Soup. Thanks for being on this serving of Bizness Soup. 

Joel Cox: It was my pleasure, John. Really enjoyed our conversation today. 

THANK YOU for visiting BIZSOUP